Zarządzanie sprzedażą to fraza powiązana z pracą milionów ludzi na całym świecie – menadżerów w działach handlowych i marketingu, oraz ich podwładnych. Na palcach jednej ręki można policzyć firmy, w których pojęcia związane z zarządzaniem sprzedażą nie są potrzebne do prowadzenia codziennych operacji i podejmowania odpowiednich decyzji biznesowych.
Zarządzanie sprzedażą to zarządzanie ludźmi i relacjami z nimi.
Dobre wyniki sprzedażowe uzależnione są od tego czy osoba odpowiedzialna za realizację projektu pracuje w odpowiedni sposób. Oprócz świadomego i zmotywowanego lidera, potrzebny jest równie zmotywowany i świadomy zespół, który dzięki zaangażowaniu i współpracy będzie w stanie osiągnąć doskonałe wyniki.
Kolejnym ważnym elementem procesu zarządzania sprzedażą jest ciągła budowa silnych relacji z naszymi klientami. Sprawne prowadzenie negocjacji oraz planowanie i rejestrowanie kontaktów z nimi jest bardzo ważne, firma powinna więc podchodzić do tych tematów z profesjonalizmem. Świetnym sposobem na wprowadzenie tej idei w życie jest wdrożenie systemu CRM dla handlowców oraz zatrudnienie osoby odpowiedzialnej za analizę zachowań naszych klientów i podtrzymywanie pozytywnych relacji z nimi.
Zarządzanie sprzedażą to ciągłe planowanie i kontrola działań, oraz prognozowanie wyników.
Aby skutecznie zarządzać sprzedażą należy planować i ciągle kontrolować proces –od produkcji, aż do momentu wysyłki. Posiadając plan, możemy go stale kontrolować, co umożliwia wprowadzanie zmian i szybką reakcję, jeżeli wyniki sprzedażowe nie są zbliżone do prognoz.
Prognozowanie to niezwykle ważny element procesu sprzedażowego. Pamiętajmy jednak, że aby prognozy były realne musimy dokładnie wziąć pod uwagę wszystkie, nie zawsze przewidywalne, zmienne takie jak popyt, podaż, działania wykonywane przez konkurencję czy sezonowość trendów i zakupów. Dodatkowymi czynnikami wpływającymi na sprzedaż mogą również być rozpoznawalność marki, wysokość budżetu marketingowego czy odpowiednio dobrana grupa odbiorców docelowych.
Możemy podsumować, że zarządzanie sprzedażą to holistyczne podchodzenie do każdej kwestii powiązanej z klientem, a sukces to suma wszystkich dobrych decyzji i dobrze zaplanowanych działań.
